Νέα ανάλυση για την αγορά κατοικίας δείχνει ότι η σωστή τιμολόγηση, η προετοιμασία του ακινήτου και τα νομικά ζητήματα μπορούν να κρίνουν αν ένα σπίτι θα πουληθεί ή θα μείνει για μήνες στην αγορά
Την ώρα που οι τιμές των κατοικιών παραμένουν υψηλές και η ζήτηση για καλά ακίνητα δεν έχει υποχωρήσει, χιλιάδες αγγελίες εξακολουθούν να μένουν ενεργές για μήνες χωρίς να καταλήγουν σε συμφωνία.
Η εικόνα αυτή δείχνει ότι η δυσκολία μιας πώλησης δεν εξηγείται πάντα από την έλλειψη ενδιαφέροντος, αλλά συχνά από την απόσταση ανάμεσα στις προσδοκίες του πωλητή και στα όρια της πραγματικής ζήτησης. Αυτό αποτυπώνει έρευνα της Uniko, ψηφιακής πλατφόρμας ακινήτων που έχει δημιουργηθεί από τον Όμιλο Qualco και την Εθνική Τράπεζα, σύμφωνα με την οποία η αρχική τιμή με την οποία βγαίνει ένα ακίνητο στην αγορά μπορεί να κρίνει σε μεγάλο βαθμό την πορεία της πώλησης.
Σύμφωνα με την ίδια ανάλυση, που βασίστηκε σε 4.679 αγγελίες, 822 ολοκληρωμένες συναλλαγές και περισσότερες από 1.000 συζητήσεις με ιδιοκτήτες, τα ακίνητα που τιμολογούνται σωστά πωλούνται σε ποσοστό 25,2%, έναντι 16,3% για όσα βγαίνουν στην αγορά σε τιμή υψηλότερη από αυτή που δικαιολογούν τα δεδομένα τους. Η διαφορά αυτή μεταφράζεται σε έως και 55% μεγαλύτερη πιθανότητα πώλησης, δείχνοντας ότι η πρώτη τιμή δεν είναι απλώς ένα σημείο εκκίνησης για διαπραγμάτευση, αλλά ένας παράγοντας που μπορεί να καθορίσει αν το ακίνητο θα μπει πραγματικά στο ραντάρ των αγοραστών.
Τα ορθά τιμολογημένα ακίνητα πωλούνται κατά μέσο όρο σε 176 ημέρες, ενώ τα υπερτιμημένα χρειάζονται περίπου 229,5 ημέρες. Με άλλα λόγια, μια φιλόδοξη τιμή στην αρχή μπορεί να μετατραπεί σε πολύμηνη αναμονή, ειδικά όταν η αγορά αντιλαμβάνεται ότι το ακίνητο δεν συμβαδίζει με τα δεδομένα της ζήτησης.
Ενδιαφέρον έχει και η στάση των πωλητών όταν η αρχική τιμή δεν φέρνει το αναμενόμενο αποτέλεσμα. Επτά στους δέκα δεν την αλλάζουν ποτέ, ακόμη και όταν το ακίνητο δεν προσελκύει το ενδιαφέρον που περίμεναν. Από την άλλη πλευρά, τα ακίνητα που προχώρησαν σε μία μείωση τιμής πωλήθηκαν σε ποσοστό 19,4%, ενώ εκείνα που έκαναν δύο αναπροσαρμογές εμφάνισαν το υψηλότερο ποσοστό πώλησης, φτάνοντας το 27%. Όταν όμως ένα ακίνητο μπαίνει σε διαδοχικό κύκλο μειώσεων, η εικόνα του στην αγορά αρχίζει να επιβαρύνεται, ενώ σε περιπτώσεις με τρεις ή περισσότερες μειώσεις τιμής δεν καταγράφηκε καμία πώληση στο δείγμα. Αυτό δείχνει ότι η αλλαγή τιμής μπορεί να λειτουργήσει όταν γίνεται έγκαιρα και με σχέδιο, αλλά οι συνεχείς διορθώσεις μπορεί να εκληφθούν από τους αγοραστές ως ένδειξη προβλήματος.
Πού κινείται σήμερα η ζήτηση
Το εύρημα αυτό αποκτά μεγαλύτερη σημασία αν δει κανείς σε ποιες κατηγορίες τιμών συγκεντρώνεται το μεγαλύτερο μέρος του ενδιαφέροντος. Σχεδόν το 30% των υποψήφιων αγοραστών αναζητά κατοικίες αξίας έως 100.000 ευρώ, γεγονός που δείχνει ότι η ζήτηση παραμένει ισχυρή στα χαμηλότερα και μεσαία εισοδηματικά στρώματα. Στην κατηγορία των 300.000 έως 400.000 ευρώ, όμως, συγκεντρώνεται μόλις το 6% της συνολικής ζήτησης, κάτι που εξηγεί γιατί αρκετά ακίνητα σε αυτό το εύρος τιμών χρειάζονται περισσότερο χρόνο μέχρι να βρουν αγοραστή.
Το σημείο όπου η αγορά φαίνεται να εμφανίζει μεγαλύτερη κινητικότητα βρίσκεται κοντά στις 200.000 ευρώ, εκεί όπου η προσφορά και η ζήτηση συναντώνται πιο συχνά. Την ίδια στιγμή, τα ακίνητα άνω των 400.000 ευρώ απορροφούν το 16% της ζήτησης, δείχνοντας ότι υπάρχει μεν κοινό με υψηλότερη αγοραστική δύναμη, αλλά κυρίως για κατοικίες που δικαιολογούν την τιμή τους, όπως νεόδμητα ή πλήρως ανακαινισμένα ακίνητα.
Τα χαρακτηριστικά που κάνουν τη διαφορά
Ωστόσο, η πορεία μιας πώλησης δεν κρίνεται μόνο από την τιμή. Περισσότεροι από τους μισούς αγοραστές, σε ποσοστό 53%, αναζητούν κατοικίες από 80 έως 120 τετραγωνικά μέτρα, ενώ ένας στους τέσσερις στρέφεται σε μεγαλύτερα ακίνητα άνω των 120 τετραγωνικών. Αντίθετα, τα πολύ μικρά διαμερίσματα, κάτω των 50 τετραγωνικών, συγκεντρώνουν ενδιαφέρον από λιγότερο από το 5% των αγοραστών.
Σημαντικός αποδεικνύεται και ο όροφος, παρότι συχνά αντιμετωπίζεται ως δευτερεύον χαρακτηριστικό. Το 84% των ενδιαφερομένων αναζητά κατοικία από τον πρώτο έως τον τρίτο όροφο, ενώ μόλις το 2% κοιτάζει ακίνητα πάνω από τον τρίτο. Τα ισόγεια διατηρούν ένα περιορισμένο αλλά υπαρκτό κοινό, με το 14% των αγοραστών να δηλώνει ότι θα τα εξέταζε.
Παράλληλα, η γεωγραφία της αγοράς δείχνει επίσης μεγάλες διαφοροποιήσεις. Στο κέντρο της Αθήνας, ένα ακίνητο παραμένει κατά μέσο όρο στην αγορά για 204 ημέρες μέχρι να πωληθεί, ενώ στον Πειραιά ο χρόνος είναι περίπου 50 ημέρες μικρότερος, παρότι το ποσοστό επιτυχούς πώλησης παραμένει παρόμοιο. Στην Ανατολική Αττική, τα ακίνητα μένουν λιγότερο χρόνο αναρτημένα, όμως οι πιθανότητες να ολοκληρωθεί η πώληση είναι σχεδόν οι μισές σε σχέση με το κέντρο της Αθήνας.
Στα νότια προάστια, μια αγγελία παραμένει ενεργή κατά μέσο όρο για 152 ημέρες, με πιθανότητα πώλησης 21,7%. Στα βόρεια προάστια, ο αντίστοιχος χρόνος ανεβαίνει στις 190 ημέρες και η πιθανότητα πώλησης περιορίζεται στο 19%. Τα στοιχεία αυτά δείχνουν ότι η γρήγορη αποχώρηση μιας αγγελίας από την αγορά δεν σημαίνει απαραίτητα επιτυχημένη πώληση, όπως και ότι μια δημοφιλής περιοχή δεν εγγυάται από μόνη της ταχύτερη συναλλαγή.
Το κρίσιμο πρώτο δωδεκάμηνο
Ιδιαίτερη σημασία έχει και ο χρόνος παραμονής ενός ακινήτου στην αγορά, καθώς σύμφωνα με τα στοιχεία, το 92% των ακινήτων που δεν πωλούνται μέσα στον πρώτο χρόνο παραμένουν αδιάθετα. Το εύρημα αυτό δείχνει ότι η αρχική περίοδος έκθεσης στην αγορά είναι καθοριστική, καθώς τότε συγκεντρώνεται το μεγαλύτερο ενδιαφέρον και διαμορφώνεται η πρώτη εντύπωση γύρω από το ακίνητο.
Όσο περνά ο χρόνος χωρίς αποτέλεσμα, τόσο πιο δύσκολη γίνεται η διαπραγμάτευση για τον πωλητή. Οι αγοραστές βλέπουν την παρατεταμένη παρουσία μιας αγγελίας ως αδυναμία, ακόμη και όταν το ακίνητο δεν έχει κάποιο ουσιαστικό πρόβλημα. Έτσι, ένα σπίτι μπορεί να χάσει την εμπορική του δυναμική όχι επειδή δεν αξίζει, αλλά επειδή μπήκε στην αγορά με λάθος στρατηγική.
Τα νομικά και τεχνικά εμπόδια που εμφανίζονται αργά
Ένα ακόμη μεγάλο ζήτημα είναι η ετοιμότητα του ακινήτου για μεταβίβαση. Σχεδόν τα μισά από τα τεχνικά και νομικά ελεγμένα ακίνητα της ανάλυσης παρουσίασαν ευρήματα που απαιτούσαν ενέργειες πριν από την ολοκλήρωση της πώλησης. Πρόκειται για ζητήματα που μπορεί να αφορούν πολεοδομικές εκκρεμότητες, τίτλους, πιστοποιητικά ή άλλες λεπτομέρειες που συχνά έρχονται στην επιφάνεια όταν η συναλλαγή έχει ήδη προχωρήσει.
Ένας ιδιοκτήτης μπορεί να θεωρεί ότι το ακίνητό του είναι έτοιμο να πουληθεί, όμως η πραγματικότητα της μεταβίβασης να αποδειχθεί πιο σύνθετη. Αν τα ζητήματα αυτά εντοπιστούν αργά, μπορούν να καθυστερήσουν τη διαδικασία, να ανατρέψουν τον προγραμματισμό του αγοραστή ή ακόμη και να οδηγήσουν σε ακύρωση της συμφωνίας.
Σε μια αγορά όπου οι αποφάσεις λαμβάνονται με αυξημένη επιφυλακτικότητα, η τεκμηρίωση του ακινήτου λειτουργεί πλέον σαν στοιχείο εμπιστοσύνης. Δεν αρκεί ένα ακίνητο να είναι ελκυστικό ως εικόνα ή να βρίσκεται σε καλή περιοχή, αλλά πρέπει να μπορεί και να μεταβιβαστεί χωρίς αιφνιδιασμούς.
Πηγή: Μαριαλένα Κυβερνήτη/imerisia.gr
